0

صنعت و کسب و کار

خوش آمدید!

تالار گفتگوی جواب اینجا محلی برای آگاهی، گفتگو و تبادل نظر میان کسب و کارهاست تا حرف ها گفته شود و ایده ها پرداخته شود. این تالار درباره بهترین محتوا و ایده های جدید صنعت و کسب و کار گفتگو می کند و آنها را به اشتراک می گذارد و پروفایل حرفه ای شما را ایجاد می کند.

1

مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۱)

مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۱)

 شرکت در مذاکره تجاری به عنوان مذاکره کننده برای بسیاری از ما جذاب است.

ضمن این‌که حتی اگر به مذاکره تجاری علاقمند نباشیم و مذاکره برایمان جذاب نباشد، باز هم ناگزیر هستیم در محیط کار و زندگی به چنین مذاکره هایی تن بدهیم.

البته در اینجا لازم است به این نکته اشاره کنیم که تعریف مذاکره تجاری چیست و وقتی از این اصطلاح استفاده می‌کنیم، به چه نوع مذاکره‌هایی توجه داریم:

تعریف مذاکره تجاری

در متمم هر جا از اصطلاح مذاکره تجاری استفاده می‌کنیم، منظورمان هر نوع مذاکره ای است که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد.

بنابراین، موارد زیر را می‌توانید به عنوان مصداق‌های مذاکره تجاری در نظر بگیرید:

مذاکره برای استخدام یا استعفای نیروی انسانی

مذاکره قراردادهای تجاری میان شرکت‌ها و سازمان‌ها

مذاکره بین خریدار و فروشنده

مذاکره بین موجر و مستاجر

مذاکره بین بدهکار و بستانکار

مذاکره غیرمالی بین دپارتمان‌های مختلف یک شرکت (چون در نهایت، در مقیاس کلان تبعات مالی ایجاد می‌کند)

مذاکرات تجاری بین المللی بین شرکتها یا کشورها

اکنون که مذاکره تجاری را تعریف کردیم، می‌توانیم بگوییم آنچه در ادامه می‌خوانید، فهرستی از مهارت‌های مورد نیاز برای انجام یک مذاکره تجاری موفق است.

درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری

قبل از اینکه در مورد مهارتهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای فکر کنیم و صحبت کنیم، ابتدا باید مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکره تجاری را بشناسیم و درک کنیم.

در این‌جا به دو مورد از مفاهیم پایه که پیش‌نیاز سایر مفاهیم محسوب می‌شوند اشاره می‌کنیم:

چه زمانی در حال مذاکره هستم؟

این سوال بر خلاف ظاهر ساده‌اش، سوال ساده‌ای نیست.

گاهی اوقات بدون اینکه بفهمیم وارد مذاکره شده‌ایم. مثلاً وقتی که در حال ارائه‌ی گزارش مالی شرکت به دفتر مرکزی هستیم. این گزارش و شکل آن و نحوه تنظیم آن، می‌تواند سرنوشت مذاکره ها و گفتگوهای بعدی را کاملاً تغییر دهد؛ اگر چه بسیاری از ما در زمان گزارش نویسی به این مسئله توجه نداریم که در همین لحظه، مذاکره آغاز شده است.

از سوی دیگر، گاهی در جلسه‌های رسمی شرکت، مذاکره‌ای در جریان نیست و صرفاً به عنوان رعایت عرف کاری، جلسه‌ای برای گفتگو تشکیل شده است.

علاوه بر این‌ موارد باید به نکته‌ی دیگری هم توجه داشته باشیم:

بسیاری از زمان‌هایی که ما فکر می‌کنیم در حال مذاکره هستیم، گرفتار مناظره شده‌ایم.

با توجه به اینکه قواعد این دو بازی بسیار متفاوت است و انتظارات متفاوتی هم از آنها وجود دارد، اشتباه گرفتن این دو می‌تواند موجب اشتباهات جدی شود.

وقتی مدیر و کارمند در مورد حقوق آخر ماه در مقابل تعدادی از کارمندان (در یک جلسه یا در راهرو شرکت) صحبت می‌کنند، به احتمال زیاد بدون اینکه متوجه شده باشند از فضای یک مذاکره تجاری به سمت یک مناظره سیاسی حرکت کرده‌اند.

انواع مذاکره

نکته‌ی دیگری که باید بر آن تسلط داشته باشیم انواع مذاکره است.

بعضی کتابهای کلاسیک مذاکره، به شکلی از مذاکره برنده – برنده صحبت می‌کنند که گویی هر مذاکره‌ای را می‌توان به شکل برنده – برنده انجام داد. در حالی که مذاکره های زیادی در زندگی و کسب و کار وجود دارند که نمی‌توان آنها را به صورت مذاکره برنده – برنده برگزار کرد.

از سوی دیگر، بعضی مذاکره کنندگان فکر می‌کنند مذاکره با حیله گری و کلاهبرداری هم معنا است و این افراد، مذاکره ای را که طرف مقابل در آن، تا سر حد مرگ و ورشکستگی نباخته باشد، مذاکره موفق نمی‌دانند. مدل ذهنی مبتنی بر رقابت می‌تواند چنین نگاهی را ترویج کند.

هنر ما در مذاکره تجاری و هر نوع مذاکره ای، تشخیص این مرزهاست. اینکه بیاموزیم مستقل از تمایل شخصیتی و روانی مان، تصمیم بگیریم و تحلیل کنیم که در این مذاکره خاص، استراتژی و رفتار رقابتی می‌تواند مفید باشد یا بهتر است این مذاکره در قالب تعامل مدیریت شود؟

پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره موفق

در مورد مدل ذهنی به اندازه کافی در متمم صحبت کرده‌ایم و شاید مهم ترین نکته که در مورد مدل ذهنی گفته‌ایم این باشد که مدلهای ذهنی، بر اساس مفید بودن یا مفید نبودن ارزیابی می‌شوند.

پس طبیعی است این سوال را بپرسیم که مدل ذهنی مناسب برای یک مذاکره کننده موفق چیست؟

بحث در این زمینه بسیار زیاد است.

سیستمی فکر کردن و همه آنچه در درس تفکر سیستمی مطرح کرده‌ایم، تنها بخشی از مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق است.

سیستمی فکر کردن را در کتابهای آموزش مذاکره به شکلهای مختلف و بیان‌ها و نام‌های مختلف می‌شنویم و می‌‌خوانیم:

کلان نگر بودن

همه جانبه نگری

فکر کردن چند جانبه

فکر کردن ۳۶۰ درجه

تفکر بلندمدت و توجه به اثر بلندمدت رفتارها و تصمیم ها

 در کنار سیستمی فکر کردن، داشتن تفکر استراتژیک هم از نیازهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق است.

کسی را در نظر بگیرید که هفته‌ها برای اخذ سه یا چهار درصد تخفیف در یک مذاکره تجاری بین المللی مذاکره می‌کند و نهایتاً موفق می‌شود این تخفیف را کسب کند، اما در همان مدت به خاطر تغییر ده درصدی نرخ برابری دلار و ریال، ضرر بزرگتری را متحمل می‌شود.

چنین فردی ممکن است یک مذاکره کننده موفق به نظر برسد، اما به علت نداشتن تفکر استراتژیک، عملاً ضرری اقتصادی را به سازمان خود تحمیل کرده است.

مدل ذهنی نتیجه گرا از ویژگی های دیگر ضروری برای موفقیت در یک مذاکره تجاری است. 

مهم ترین ویژگی مدل ذهنی نتیجه گرا این است که در مذاکره به دلیل فوران احساسات و هیجانات، خواسته اصلی خود را فراموش نمی‌کند.

کسانی که در نتیجه گرایی ضعیف هستند، ممکن است با شنیدن یک توهین، تمسخر و یا به حاشیه کشیده شدن بحث، بلافاصله از روند مذاکره منحرف شوند و دستاورد ارزشمند یک مذاکره تجاری مهم را به دستاورد بی اهمیت انتقام گرفتن از طرف مقابل ببازند.

مهارت مدیریت احساسات در مذاکره، کمک می‌کند تا به تدریج قدرت ما برای مدیریت شرایط احساسی افزایش یابد. البته به شرطی که قبل از آن، آموخته باشیم و پذیرفته باشیم که نتیجه گرا بودن از ضرورت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق است.

نگاه به مذاکره به عنوان یک بازی

از جمله ویژگی های مهم مذاکره کنندگان چه در مذاکره تجاری و چه در سایر انواع مذاکره این است که مذاکره را به عنوان بازی می‌بینند.

ممکن است این توصیف در نگاه اول کمی عجیب باشد.

اما علت‌های زیادی وجود دارد که دیدن مذاکره به عنوان یک بازی می‌تواند مفید باشد:

قرار نیست در مذاکره همیشه برنده باشیم. پس تحمل باخت آسان‌تر می‌شود.

بازی مذاکره هم مانند هر بازی دیگری، قواعد خود را دارد و اگر قواعد را رعایت نکنیم، حتی برد ما ارزش چندانی نخواهد داشت.

باید یاد بگیریم که خودمان از روند مذاکره مستقل ببینیم. تنش‌ها، سختی‌ها، تهدیدها و تطمیع‌ها، هر چه هست مربوط به بازی مذاکره است و نباید کنترل هیجانات ما را در درست بگیرد.

تلاش برای توسعه آگاهی تجاری یا آگاهی کسب و کار به عنوان یک عادت

مذاکره تجاری پیش و بیش از هر چیز، در مورد تجارت و کسب و کار است.

بنابراین مهم است که دانش و آگاهی ما از تجارت و کسب و کار بسیار بالا باشد.

فرض کنید شما ندانید که بحث تغییر و بهبود دانش فنی، یکی از مفاد قابل مذاکره در مذاکره قراردادهای لیسانس است.

هر چه در مذاکره دقت کنید که کاریزما داشته باشید و زبان بدن و علائم چهره خود را مدیریت کنید و دقت کنید که جوراب سفید با شلوار مشکی نپوشید و تیپ شخصیتی طرف مقابل را بر اساس MBTI تحلیل کنید و رفتار او با مدل DISC و شخصیتش را با مدل پنج عاملی شخصیت بسنجید، نهایتاً مذاکره شما یک مذاکره ناموفق خواهد بود.

آگاهی تجاری مجموعه گسترده ای از دانش و تجربه است که با تلاش، مطالعه و کار عملی به تدریج در ذهن ما شکل می‌گیرد.

اجازه بدهید نمونه‌هایی از زیرمجموعه های آگاهی تجاری را که می‌تواند در مذاکره تجاری مفید باشد در اینجا با هم مرور کنیم:

آشنایی با مفاهیم کسب و کار

شناخت بحث‌هایی مانند استراتژی، خلق ارزش، مدل کسب و کار، مدل درآمد، مبانی مذاکره قرارداد، تبلیغات و در یک کلام هر آن چیزی که به کسب و کار مربوط است و موضوع مذاکره شما یا بستر مذاکره شما است، مهم ترین پیش نیاز تبدیل شدن به یک مذاکره کننده تجاری حرفه ای است.

شناخت صنعت و بازار

در مذاکره تجاری همیشه در حال تلاش برای تامین یک تقاضا هستیم. یا به عنوان صنعتگر، در سمت عرضه قرار گرفته‌ایم و یا به عنوان بخشی از بازار، در موقعیت تقاضا قرار داریم.

کسانی که در زنجیره ارزش نقش واسطه را هم ایفا می‌کنند، بسته به اینکه با بالادستی خود پیش میز مذاکره می‌نشینند و یا در حال انجام مذاکره تجاری با پایین دستی خود هستند، به هر حال در یکی از نقش های فوق قرار می‌گیرند.

شناخت صنعت و توانایی تحلیل بازار، از ضرورت‌های انجام یک مذاکره تجاری موفق است.

ما اگر آلترناتیوهای مشتری را نشناسیم (که مجموعه آلترناتیوها همان چیزی می‌شود که صنعت می‌نامیم)‌ هرگز نخواهیم توانست مذاکره تجاری موفقی داشته باشیم.

همچنانکه مشتری هم اگر قدرت چانه زنی خود را نشناسد (که مستلزم شناخت و تحلیل عمیق بازار است) نمی‌تواند فرایند مذاکره تجاری را به شکل مناسب مدیریت کند.

شناخت راهکارهای متعارف

فرض کنید می‌خواهید کارگاهی را اجاره کنید.

لازم است بدانید که سه راهکار متعارف برای این کار وجود دارد: رهن کامل، اجاره کامل، ترکیب رهن و اجاره

حتی اگر نهایتاً آن کارگاه را با راهکار چهارمی در اختیار بگیرید (مثلاً شریک کردن صاحب ملک در درآمدتان) باز هم دانستن راهکارهای متعارف به شما کمک می‌کند که مذاکره خود را به شکلی حرفه ای تر انجام دهید.

این مسئله در مذاکره قرارداد نمایندگی، مذاکره قرارداد فرنچایز، مذاکره استخدام، مذاکره خرید، مذاکره فروش و انواع دیگر مذاکره مصداق دارد.

حتی اگر قرار است در نهایت به سراغ راهکارهای نامتعارف بروید (که عموماً چنین نخواهد شد) باز هم دانستن راهکارهای متعارف به شما کمک می‌کند که زمین بازی را بهتر بشناسید.

مذاکره و توافق و قرارداد، ساختمانی است که حتی اگر شکل کلی آن جدید و خلاقانه باشد، بخش زیادی از آن با آجر راهکارهای متعارف ساخته می‌شود.

شناخت روندها (اقتصادی و سیاسی و تجاری و صنعتی)

ما قبلاً به صورت مستقل در بحث تفکر سیستمی،‌ در مورد اهمیت روندها صحبت کرده‌ایم.

همچنین در درس تفکر استراتژیک هم در مورد مواجهه با روندهای جدید صحبت کرده‌ایم.

آیا یک قرارداد همکاری یک ساله بهتر است یا قرارداد سه ساله؟

طبیعتاً‌ پاسخ به این سوال، بستگی دارد که امتیاز همکاری در سال بعد و سال پس از آن، امروز چقدر ارزش داشته باشد و پاسخ این سوال تنها زمانی مشخص خواهد شد که روندهای آتی صنعت و کسب و کار را در حوزه مورد مذاکره به خوبی بشناسیم و پیش بینی کنیم.

تسلط بر حوزه های عمومی

مذاکره کننده تجاری، برای تضمین موفقیت خود باید تا حد امکان از حوزه های عمومی هم مطلع باشد:

اخبار روز جهان

نویسندگان مطرح کشور خودش (و کشورهایی که با آنها مذاکره می‌کند)

فیلم های معروف که احتمالاً طرف مقابل هم دیده است و از آنها خاطره دارد

شرکتهای دیگری که در زمینه‌‌ی مورد مذاکره فعالیت نمی‌کنند. اما به هر حال، طرفین آنها را می‌شناسند و ممکن است بتواند آنها را به عنوان مثال و شاهد بحث، در مذاکره‌هایش استفاده کند.

دانش و اطلاعات در حوزه عمومی، ضمن اینکه به ایجاد فضای صمیمی در مذاکره کمک می‌کند، باعث می‌شود مذاکره کننده بسته به نیاز بتواند فضای گفتگو را از میز مذاکره دور و یا به آن نزدیک کند.

مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۱)

منبع:متمم

تصویر پروفایل
انصراف

پاسخ شما

لطفاً یک پاسخ اساسی بدهید. اگر خواستید که در مورد سوال و یا پاسخ نظر بدهید، کافیست از ابزار نظردهی استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که شما می توانید همیشه پاسخ های خود را اصلاح کنید - نیازی نیست یک سوال را دو بار پاسخ دهید. لطفاً رأی بدهید - این کار کمک می کند تا بهترین سوال و جوابها را انتخاب کنید!