0

صنعت و کسب و کار

خوش آمدید!

تالار گفتگوی جواب اینجا محلی برای آگاهی، گفتگو و تبادل نظر میان کسب و کارهاست تا حرف ها گفته شود و ایده ها پرداخته شود. این تالار درباره بهترین محتوا و ایده های جدید صنعت و کسب و کار گفتگو می کند و آنها را به اشتراک می گذارد و پروفایل حرفه ای شما را ایجاد می کند.

0

مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۳)

در قسمت اول و قسمت دوم نقشه راه موفقیت در مذاکره تجاری به برخی از مهارتها و توانمندی های ضروری برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای اشاره کردیم.

مواردی مانند درک مفاهیم پایه در مذاکره و مذاکرات تجاری، پرورش نگرش و مدل ذهنی مناسب برای مذاکره تجاری، نگاه به مذاکره تجاری به عنوان یک بازی و تلاش برای توسعه آگاهی تجاری، شناخت انواع مذاکره، شناخت فرایند مذاکره، زمان شناسی و هوش سیاسی از جمله مواردی بود که در درس قبل مورد اشاره قرار گرفت.

در این درس هم می‌کوشیم ادامه نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره تجاری را مرور کنیم.

آماده سازی برای مذاکره از جمله کارهایی است که با وجود اهمیت بسیار بالای آن، عموماً جدی گرفته نمی‌شود.

کم نیستند مذاکره کنندگانی که آماده سازی را مختص مذاکره های بین المللی بزرگ و یا کلاس‌های درسی مذاکره در دانشگاه‌ها می‌دانند.

در حالی که هر مذاکره‌ای، متناسب با نوع و سطح و حجم آن، نیازمند آماده سازی و برنامه ریزی است.

ما در درس مذاکره ، یک چک لیست جزء به جزء برای برنامه ریزی قبل از مذاکره تنظیم کرده‌ایم و به تدریج در حال توسعه و تکمیل آن هستیم.

          چک لیست برنامه ریزی برای مذاکره

          _انگیزه شناسی در مذاکره تجاری

          شاید در نگاه اول به نظر برسد که تشخیص انگیزه انسان ها در مذاکره های تجاری ساده و واضح است:
          انسان ها به خاطر مناقع مالی و اقتصادی خود مذاکره می کنند.
          در حالی که انگیزه واقعی انسان ها ترکیب پیچیده ایی از احساس و منطق و غریزه است.
           گاه انسان ها به خاطر غرور یا قدرت طلبی یا قلمرو خواهی یا رابطه عاطفی با شخصی در کنار خود یا روبروی خود ، یا خستگی و فرسودگی یا شادی یا غمگینی و یا حتی گرسنگی ، انگیزه ها یخود را تغییرداده یا تعدیل می کنند .
          انگیزه شناسی از مهارتهای مهم در مذاکره تجاری است  که توانمندی  در آن ، می تواند به مدیریت بهتر فرآیند مذاکره کمک کند.

          _کار تیمی در مذاکره

          سهم مذاکره های تیمی در مذاکره های تجاری ،بیشتر از چیزی است که در نگاه اول به نظر می رسد.
          موفقیت در مذاکره تجاری عموما نیازمند نوعی از همکاری تیمی است.
          اما همین که یک مدیر از همکار خود می‌خواهد که سوابق مکاتبات قبلی با یک شرکت را گردآوری کرده و برای او آماده کند، عملاً شکلی از کار تیمی آغاز شده است.
          پیش فرض‌های نادرست در کار تیمی باعث شده که در خیلی از فرهنگ‌ها – که شاید بتوان گفت شامل بخش قابل توجهی از فرهنگ کسب و کار ما ایرانیان نیز می‌شود – مذاکره های تیمی به اندازه‌ای که انتظار می‌رود موفق نباشند.
          فقط به برخی از خطاهای رایج در مذاکره های تیمی توجه کنید:
          وجود نداشتن یک پروتکل برای ارتباط داخل جلسه که به گفتگوهای طولانی شفاهی و کاغذی و زیرمیزی یا پیامکی در جلسات تبدیل می‌شود.
          بسیاری از همکارانی که در مذاکره تیمی شرکت دارند، احساس می‌کنند اگر صحبت نکنند یعنی اینکه زائد بوده‌اند!
          انتظار مدیران از اعضای تیم که صرفاً در حد لشکرکشی به جلسه حضور داشته باشند و هیچ نقش دیگری ایفا نکنند.
          نبودن ارتباط شفاف و واضح با اعضای تیم به شکلی که برخی از آنها در جلسه مذاکره بر پاره‌ای از خط قرمزها یا خواسته‌ها احاطه ندارند و ناخواسته از چارچوب منافع شرکت عبور می‌کنند.
          ناآشنایی اعضای تیم با نقش های تیمی که باعث می‌شود انتظار واقع بینانه از نقش خود و دیگران در مذاکره تیمی نداشته باشند.
           
          _شخصیت شناسی و رفتارشناسی

          یکی از بخش‌های مهم در مذاکره، شناخت و تحلیل رفتارها و شخصیت طرف مقابل است.
          ساده ترین تعریف شخصیت شناسی که می‌تواند در مذاکره مورد استفاده قرار گیرد به صورت زیر است (نزدیک به تعریف ریموند کتل):
          شخصیت شناسی و رفتارشناسی مجموعه ای از دانش و مهرت است که می تواند به ما در پیش بینی رفتار انسان ها ، در شرایطی که هنوز به وقوع نپیوسته کمک کند.
          روانکاوان و روان‌درمان‌گران و روانشناسان، گاهی در پی علت شکل گیری شخصیت و تحول آن در طول زمان و عوامل تاثیرگذار بر روی آن می‌گردند.

          اما در مذاکره، بخش کوچک‌تری از دانش رفتارشناسی و شخصیت شناسی مورد توجه و مورد نیاز است. در اینجا به جای تمرکز بر گذشته، بر رفتار و پاسخ‌های آتی فرد تمرکز داریم.

          به عبارتی می‌خواهیم پاسخ به سوالات زیر را حدس بزنیم و یا ابهام آنها را کمتر کنیم:

          رفتار طرف مقابل در مواجهه با تهدید چه خواهد بود؟
          رفتار طرف مقابل در مواجهه با پیشنهادی که انتظار شنیدن آن را نداشته چه خواهد بود؟
          پاسخ او به محصولی که تا کنون در موردش چیزی نشنیده چیست؟
          در صورتی که به بخشی از تعهد خود در توافق تجاری عمل نکنیم، باید چه انتظاری داشته باشیم؟ آیا او از حقوق قانونی خود استفاده خواهد کرد؟
          در مقابل خشم او چه کنیم؟ آیا با نشان دادن رفتار خشمگین، احتمال دارد که عقب نشینی کند؟ یا ممکن است آتش بحث برافروخته‌تر شود؟
          از میان مدل‌های رایج در شخصیت شناسی، بسیاری از منابع علمی مدل پنج عاملی شخصیت را در مذاکره مورد توجه و بررسی قرار داده‌اند.

          منابعی هم که به نوعی به سراغ مدلهای دیگر رفته‌اند، عموماً یکی از نظریه های صفاتی را انتخاب کرده‌اند.

          علت این مسئله را هم می‌توان در تعریفی که از شخصیت شناسی مورد نیاز در مذاکره ارائه کردیم، جستجو کرد. در مذاکره بیش از آنکه به دنبال ریشه شناسی باشیم به دنبال رفتارشناسی و پیش بینی رفتار هستیم و به عبارتی، افق زمانی مورد نظر ما نسبتاً کوتاه‌تر است. صفت‌ها یا Trait‌ها در اینجا می‌توانند مفیدتر باشند.



          منبع:متمم
           
           
          تصویر پروفایل
          انصراف

          پاسخ شما

          لطفاً یک پاسخ اساسی بدهید. اگر خواستید که در مورد سوال و یا پاسخ نظر بدهید، کافیست از ابزار نظردهی استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که شما می توانید همیشه پاسخ های خود را اصلاح کنید - نیازی نیست یک سوال را دو بار پاسخ دهید. لطفاً رأی بدهید - این کار کمک می کند تا بهترین سوال و جوابها را انتخاب کنید!